Hướng dẫn chi tiết các tình huống trình dược viên giới thiệu thuốc tại nhà thuốc.

1. Nội dung cần chuẩn bị cho tình huống trình dược viên giới thiệu thuốc

Chuẩn bị kiến thức và sản phẩm: Trước khi trình bày sản phẩm tại điểm bán, trình dược viên cần đảm bảo hiểu rõ về sản phẩm mình muốn bán.
Không cần nắm vững tất cả các thông tin về sản phẩm, nhưng cần tập trung vào những đặc điểm riêng biệt để phân biệt với các sản phẩm khác trên thị trường. Tạo một nhóm khách hàng mục tiêu dựa trên các đặc điểm đó.
Tập trung vào sự khác biệt của sản phẩm: Bán hàng không chỉ là việc bán sản phẩm, mà còn là việc khai thác sự khác biệt của sản phẩm. Phân tích lợi ích mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng cũng như lợi ích và lợi nhuận mà cửa hàng có thể đạt được từ việc bán sản phẩm đó.
Cung cấp giá trị gia tăng: Ngoài lợi nhuận cơ bản từ việc bán hàng, cần cung cấp thêm các quyền lợi gia tăng như chương trình khuyến mãi, dịch vụ giao hàng tận nơi, hoá đơn đầy đủ, cam kết hàng chất lượng, độc quyền phân phối…
Chuẩn bị Sales Kit: Sẵn sàng các tài liệu như tờ rơi, catalog, mẫu sản phẩm, danh mục sản phẩm, chương trình khuyến mãi trước khi trình bày tại cửa hàng.
Xác định mục tiêu cụ thể: Rõ ràng về mục tiêu cho tình huống trình dược viên giới thiệu thuốc.

2. Tìm kiếm và chọn lựa

Sau khi đánh giá sơ bộ các nhà thuốc trong khu vực, tiếp theo là lựa chọn những nơi có tiềm năng để bắt đầu quá trình tiếp cận và bán hàng.

Ví dụ: Trong dải đường Lê Trọng Tấn, với khoảng 30 nhà thuốc, nên chọn kỹ 4-5 nơi có tiềm năng để tập trung cung ứng sản phẩm. Cần tuân theo tiêu chí đặt điểm, nhưng cũng không nên chọn quá xa vì có thể ảnh hưởng đến doanh thu.

3. Tiếp cận

Bắt đầu bằng lời chào và giới thiệu: Trình bày tên mình và tên công ty. Ví dụ: “Xin chào chị, tôi là … đến từ công ty …”
Đưa ra mục đích thăm nhà thuốc: Nêu rõ mục đích của việc đến đó, nhấn mạnh vào việc mang lại lợi ích cho cửa hàng.
Ví dụ: “Tôi đến đây với mục đích hỗ trợ nhà thuốc của chị có thêm một loạt sản phẩm đa dạng hơn và mong muốn đem đến nhiều lợi ích hơn cho cửa hàng.”
Đề xuất thời gian trao đổi: Hỏi xem chị có thời gian không để có một cuộc trao đổi ngắn về sản phẩm của chúng tôi.
Ví dụ: “Chị có thể dành ít nhất 5-10 phút để trao đổi thông tin về sản phẩm của chúng tôi không ạ?”

4. Trình bày

Lấy thông tin khách hàng:

Để thuận tiện trong việc trao đổi, thường sử dụng khoảng 3 câu hỏi cơ bản. Ví dụ: “Chị tên là gì? Chị có đang cung cấp sản phẩm tư vấn tại cửa hàng không ạ?”

Hiểu nhu cầu của khách hàng:

Thường sử dụng khoảng 3-5 câu hỏi mở để tìm hiểu nhu cầu cụ thể của họ.
Ví dụ: “Cửa hàng của chị đang bán sản phẩm của công ty nào vậy ạ? Chị có nhu cầu về sản phẩm tăng cân không ạ?”

Tạo sự chú ý:

Cung cấp bằng chứng thường là các ví dụ thực tế từ những nơi mà sản phẩm đã được triển khai…
Nêu rõ các rủi ro của việc nhập hàng từ nguồn trình khác giá rẻ hơn: hiệu quả kém, khó bán, hàng tồn…
Đưa ra lợi ích và lợi nhuận khi bán sản phẩm của mình: điểm độc đáo, lợi nhuận hàng tháng có thể thu được…

Phần trình bày:

Liên kết công dụng của sản phẩm thành một câu chuyện. Kể câu chuyện đó bằng các ví dụ thực tế, có thể là những câu chuyện người khác kể hoặc sưu tầm.
Xây dựng đối tượng sử dụng riêng biệt cho từng sản phẩm và tập trung tư vấn dựa trên từng đối tượng đó.
Tập trung tư vấn về sự khác biệt của sản phẩm của bạn so với các sản phẩm khác trên thị trường.
Phân tích lợi ích của sản phẩm dựa trên những đặc điểm khác biệt.

Mô tả chi tiết sản phẩm:

Tên sản phẩm.
Đặc điểm nổi bật của sản phẩm.
Hướng dẫn khách hàng trải nghiệm, như xem sản phẩm mẫu, cầm sản phẩm, ngửi…

Phân tích lợi nhuận cho khách hàng:

Lợi nhuận khi bán một sản phẩm.
Lợi nhuận dự kiến trong một khoảng thời gian, ví dụ mỗi tháng.
Lợi ích của chương trình khuyến mãi hiện tại.

Xác định mức quan tâm của khách hàng:

Sử dụng cụm từ như “Hiện tại, chúng tôi có chương trình ưu đãi rất lớn.”

Xác định khả năng mua hàng:

Dựa vào nhu cầu của họ, đề xuất số lượng sản phẩm phù hợp.
Đưa ra báo giá sau khi họ đã chọn số lượng sản phẩm, tính tổng giá mà họ cần trả. Kèm theo đó là ước tính lợi nhuận sau khi họ bán hết sản phẩm.
Thử nghiệm phương án sales, sử dụng khi khách hàng còn do dự về việc nhập hàng. Gợi ý cho họ số lượng sản phẩm phù hợp và tính toán giá cả giống như khi đặt đơn hàng.

5. Thuyết phục

Xử lý phản đối:

Lắng nghe: Hãy lắng nghe và tôn trọng ý kiến của khách hàng, thể hiện sự đồng tình với họ để tránh tình huống đối đầu.
Làm rõ vấn đề: Khi khách hàng băn khoăn về giá cả, chương trình khuyến mãi hay so sánh giá, cần phải giải quyết vấn đề một cách rõ ràng và hiểu rõ các nghi vấn trong lòng khách hàng trước khi tư vấn.
Thừa nhận và đồng cảm: Hãy thừa nhận, đồng tình và đồng cảm với khách hàng, bất kể ý kiến của họ có đúng hay sai. Sau khi họ không còn ý kiến gì, bạn có thể quay trở lại để tư vấn, giải thích rõ vấn đề mà họ băn khoăn theo quan điểm của bạn. Điều này giúp tránh sự đối đầu và tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng tiếp thu ý kiến của bạn.

Sau khi đã làm rõ vấn đề cho khách hàng, hãy quay trở lại chính vấn đề chốt đơn hàng. Tránh việc đi lang thang hoặc kéo dài quá trình tư vấn, vì lúc này cần phải nhanh chóng đưa khách hàng vào hướng đi đúng mà bạn mong muốn, tránh tình trạng họ mất tập trung khỏi sản phẩm. Đó là cách gia tăng hiệu quả cho tình huống trình dược viên giới thiệu thuốc.

6. Chốt đơn

Xác nhận đơn hàng: Thông qua việc xác định cụ thể số lượng sản phẩm cần mua, thời gian giao hàng, yêu cầu hoá đơn, và lấy thông tin khách hàng để tiện liên lạc trong tương lai.
Tư vấn bổ sung cho khách hàng về cách thuyết phục người tiêu dùng mua thuốc, những trường hợp cần tư vấn kèm theo, bổ sung.
Ví dụ: “Đối với sản phẩm ngâm chân của chúng tôi, chị nên tư vấn kèm cho những người bị viêm, đau khớp gối lâu năm, người già vận động nhiều, nhân viên văn phòng thường xuyên ngồi lâu gây tê bì chân tay.”
Kết thúc bằng lời cảm ơn đối với khách hàng.

7. Chăm sóc khách hàng

Phân tích nhu cầu của khách hàng để xác định những sản phẩm cần và nên bán để tối ưu hóa lợi nhuận, hãy coi khách hàng như người thân thúc đẩy sự gắn kết.
Tác động vào cảm xúc của khách hàng, nắm bắt những điểm mà họ yêu thích trong sản phẩm của mình để tập trung phát triển.

Trên đây là các bước cho tình huống trình dược viên giới thiệu thuốc đến các nhà thuốc, quầy thuốc. Hy vọng rằng những thông tin trên sẽ giúp bạn tự tin hơn trong quá trình làm việc của bản thân.

Nguồn: Sàn Dược Phẩm